El marketing de bienes raíces no constituye algo que se haga una sola vez sino que debes llevarlo a cabo de manera continua. Considera el marketing como la parte de tu negocio que equivale a “comer bien y hacer ejercicio”. Del mismo modo que no puedes comer una manzana o ir al gimnasio una sola vez y esperar que bajes 4,5 kg , se tonifiquen todos tus músculos y obtengas energía, no es posible realizar cualquier actividad de marketing una sola vez y esperar obtener resultados increíbles. Independientemente de lo bueno que seas para vender bienes raíces, solo podrás tener éxito si también puedes hacer marketing con eficacia.
Comprende a tus clientes. Estos constituyen el punto focal de tu negocio de bienes raíces y, por tanto, es necesario que comprendas quiénes son y qué es lo que los motiva. De este modo, podrás satisfacer sus necesidades. Proporcionarles a los clientes una sensación de un “toque personal” puede ser uno de los aspectos más influyentes de los bienes raíces.
- Hazte preguntas importantes en cuanto al tipo de clientes que gasten dinero en tu negocio: ¿son ricos o pobres? ¿Recibieron educación o no? ¿Son jóvenes o viejos? ¿Son solteros, tienen familia o están jubilados? ¿Son hombres o mujeres? ¿Son negocios o personas individuales? ¿Son compradores o vendedores? Esto afectará el tipo de lenguaje que emplees en el marketing, lo cual, a su vez, puede tener un impacto importante en cuanto a guiar a posibles clientes hacia tu negocio. ¿Los clientes quieren una “oferta” o un “lujo desmesurado”?
- Establécete una imagen mental del o los clientes a los que te gustaría servir. Luego, puedes valerte de esta imagen al momento de elaborar campañas de marketing, teniendo cuidado de que tu mensaje esté dirigido a estos clientes y no a una población general. Debes esforzarte de verdad por establecer una conexión con el cliente ideal.
- Considera cuáles son los segmentos del mercado que podrían existir para tus clientes. En caso de que tu negocio de bienes raíces cuente con clientes tanto comerciales como residenciales, quizás sea necesario que el marketing dirigido a cada uno de estos tipos sea diferente. Entre otros ejemplos de segmentaciones de mercado se encuentran la edad y los ingresos.
- No olvides que los negocios giran en torno a servir a los demás. Los clientes son los únicos que lograrán que haya dinero en tu cuenta bancaria y, por tanto, tu negocio tendrá un mayor éxito mientras más se enfoque en servirlos.
- Con frecuencia, los clientes residenciales de baja densidad buscan casas para una sola familia. Quizás tengan hijos, mascotas y un mayor interés en los vecindarios tranquilos y silenciosos que se encuentren cerca de las escuelas o en lugares más privados o apartados.
- Los clientes residenciales de alta densidad son los que quieren vivir en edificios donde haya muchas personas (por ejemplo, los apartamentos, los condominios y los rascacielos). La conveniencia, la amplitud y las amenidades del edificio suelen considerarse prémium, y podrías atraer más a este tipo de clientes haciendo énfasis en estos aspectos.
- Las unidades comerciales serán los espacios para ventas minoristas y las oficinas. Estos espacios albergarán el sustento de una persona, por lo que podrías hacer que estas propiedades sean más atractivas para este tipo de clientes mediante palabras como “concurrido”, “accesible” y “prominente”.
- Los bienes raíces industriales son más atractivos cuando se hace énfasis en su utilidad y fácil acceso. Estas propiedades podrían abarcar los almacenes y los espacios fabriles.
- Por el contrario, los bienes raíces residenciales suelen ser una compra individual y emotiva. En algunos casos, los que invierten en bienes raíces residenciales podrían querer comprar una casa para luego revenderla o quizás quieran comprar casas o viviendas dúplex para alquilarlas y así desarrollar su riqueza. Sin embargo, en su mayoría, las personas que compran casas son personas individuales o familias que quieren un lugar para ellos mismos.
- En caso de que quieras comprar, vender o alquilar bienes raíces comerciales en calidad de agente de bienes raíces de este tipo, debes poder representar a los inquilinos que busquen un lugar para alquilar, así como también a los propietarios de edificios o arrendadores (los propietarios que alquilen) y a los inversionistas que busquen obtener un retorno sobre su inversión.
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Lleva a cabo un análisis DAFO. Estas son las siglas de “debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades”. En un principio, se desarrolló como una ayuda para planificar la estrategia de los competidores, pero también es posible usarlo para el marketing. El análisis DAFO debe constituir la primera etapa de tu planificación de marketing, ya que puede serte útil para comprender mejor el negocio y esto, a su vez, puede hacer que tengas una mejor capacidad para identificar a tus clientes ideales. Tu objetivo es que tus debilidades se conviertan en fortalezas y las amenazas se conviertan en oportunidades.
- Las fortalezas y debilidades constituyen factores internos de la organización. Como un ejemplo, una fortaleza es una ubicación excelente y una debilidad es la ausencia de capital para invertir.
- Las oportunidades y amenazas constituyen factores externos a la organización. Como un ejemplo, una oportunidad es que un número cada vez mayor de tus clientes objetivos se mude a tu zona y una amenaza es que un competidor nuevo se mude a tu zona.
- Después de saber cuáles son tus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, puedes elaborar una matriz que te permita desarrollar estrategias con base en las relaciones entre los distintos factores. Por ejemplo, la estrategia que desarrolles podría basarse en una forma en la que tus fortalezas encajen con las oportunidades que estén a tu disposición.
- Establécete tareas tanto de corto como de largo plazo.
- Debes darte una gran cantidad de tiempo para el desarrollo.
Por ejemplo, para el final de la semana, podrías ponerte en contacto con distintos periódicos en cuanto al precio de espacio publicitario, y terminar todo el anuncio y tenerlo listo y recién salido de la imprenta en el espacio de dos meses. Luego, podrías publicar un anuncio nuevo para las fiestas de fin de año cada mes siguiente, en el transcurso de 4 meses más.
- Anota todo. Si bien podrías tener una gran cantidad de ideas, no te servirán de mucho si no las sacas de tu cabeza. Para implementar tus estrategias, un buen punto de partida es anotarlas.
- Puedes conseguir una libreta o anotador con renglones, comprar una pizarra blanca en una tienda de suministros de oficina o incluso tomar notas en tu teléfono celular.